剛剛看到麥老師蠻感慨的，2014年麥老師開始做論壇時的杭州論壇我就參與了。三年過去了，今天講的內容大不一樣了，今天主要講傳統的經銷商集團如何變成了新能源汽車的玩家，剛才幾位嘉賓講的時候，我就在想，要避免講一些詞，“顛覆“肯定不能講，當然今天也不敢講“生態“，前兩天聊天，我說你們是做生態的，他說你們家才是做生態的，你們全村都是做生態的。很不巧，我們這個項目和生態搭一點邊，因為新能源是全新的事物，我今天很感慨，因為大家從各個領域幫汽車經銷商想怎么盈利，但新能源汽車怎么玩，這個其實還蠻難的，我們開始接觸新能源的時候，我想找一個老師給我講講新能源汽車怎么賣？有沒有專業的金融公司給我解決專門的金融問題？但是找不到，只能自己做。今天30分鐘的時間里，我說一下我們自己搭的框架是怎樣的，自己做的小生態是怎樣的生態。
我先介紹一下集團的情況，我們做新能源之前的狀況。在2015年的時候，我們營業額217個億人民幣，在華東地區是比較大的汽車經銷商，主要賣奔馳為主，光奔馳我們一年營業額就在一百多億，如果是按照這條路一直往下走，我相信我們干得也不錯。按照行業的評價，全國這么多汽車經銷商，我們營運能力排第三。那段時間我負責集團的運營，一人管七個部門，我們是所有經銷商里面成本最低的，我們率先在整個華東地區做融資租賃，可以說是整個江蘇省第一個經銷商拿到融資租賃牌照的企業，也是最早拿到保險代理與公估牌照的。同時萬幫開辟了二手車、改裝、高端車主旅游等延伸業務板塊，在行業內都不錯的口碑。但是為了要做新能源，我們也做了大幅調整。
新能源公司經過了三年的運作做從無到有，我們自己不叫轉型，叫保增量，做存量。奔馳仍然是很賺錢的，我們去年整個奔馳業務板塊純利潤做到了好幾個億。所以有些人問我，你們這三年到底發生了什么？你們是怎么做到的？我只跟大家說一句，我從奔馳板塊辭職到新能源板塊，傳統業務就不管了，我的領導董事長也是這樣，就是要堅定的做新能源，如果沒有十足的信心和決心，我覺得很難做得到，所以第一個想分享的觀點就是要轉型，你的決心有多大？
新能源我們的三個主要業務板塊。
第一板塊是德和，我們的制造板塊，現在也是全國最大充電樁企業，我們從汽車經銷商變成生產制造商。
第二板塊是公共充電樁的運營，星星充電，很多人都知道，我們現在是四大充電樁公共運營商之一，這個項目在全國投了近十個億。
第三個板塊是我負責的流通板塊，我們是全國最大的純電動汽車的銷售商，也是全國最大的私人充電樁的安裝服務商，和全國絕大部分的新能源的主機廠都有各種方式的連接，所以現在看下來，這好象不太是一個汽車經銷商了，我們完成了一個產業布局的初始構想。
我們是這樣理解新能源的，一臺車賣出去，如果是燃油車，就是剛才各位老師講的那樣，社群、售后、二手車等等，新能源也都要做，畢竟它是一個車，但是它更重要的是充電，充電能不能解決，充電解決的話，離不開幾個東西。第一是樁，第二是樁要建到哪里，第三你怎樣引導客戶去充電，第四建設過程要和物業、電力公司，和城市政府發生各種各樣的交涉。所以我們不得不做了這樣的架構，所以我覺得這是被逼的，當然這個過程里面，我們用了大量的社群的運營模式，用了大量互聯網運營模式，一會兒再給大家詳細的介紹。
講一點小小的成績，克強總理、馬總理都考察了我們公司，這是2015年5月份的事情，他們覺得一個民營企業，在一個城市一個月可以搞定這么多充電樁，這個公司是不是吹牛，所以老爺子到現場看了一下。
擁抱互聯網接下來要講的一個概念是擁抱互聯網。傳統汽車經銷商轉型擁抱互聯網，找到好的姿勢其實是很難的。我們一開始也碰到這樣的問題，但是對于很多在賣傳統車的經銷商來說，擁不擁抱互聯網，和明天會不會死亡沒有關系，你仍然能活得很好。但是對于我們來說，不擁抱互聯網，就干不下去，所以這也是被逼的。
我們現在通過平臺在管理全國的樁群，在全國現在有三萬多根充電樁，每一根充電樁都要上線，每個用戶都要用互聯網找樁，掃碼啟動充電樁，用移動支付完成整個充電過程，所以這完全是一個互聯網的應用。這里別人也這么干，星星充電也要這么干，那要考驗的就是社群運營能力，在線上的表現，所以這對我們來說，在充電方面的競爭，其實就是社群的競爭，其實就是運營能力的競爭。當然，我們是互聯網充電樁的發明者，我們是全國第一個發明用移動支付解決整個操作過程的公司，我們第一個做了APP的移動支付，在我們之前，大家更多的事刷卡。刷卡的時候很不方便，你想如果是一個新能源的車主，社會上有這么多家的充電樁，每一個充電樁都要刷卡，那你的使用體驗一定很糟糕，所以我們就直接用了移動支付，只要你有一個微信的公眾號，或者你在我們APP掃碼，就能完成支付過程。
運營平臺非常關鍵。星星充電是眾籌建樁的發起人。我們和物業方說，未來都是純電動車，你的酒店一定要裝，他說對，但我不想投資啊，我們說所有的投資我來做，你給我電，每一個車來充電，收取的服務費我們來分成，這是最早的模式。但同時，比如就在蘇州，我們還有代理商，代理商說我們也要分啊，這就是多層分賬體系，也需要互聯網工具解決。
樁必須要有一個預警，告訴你這個樁有問題，是什么樣的問題，派人去修，如果說是軟件的問題，遠程可以升級，刷程序，各種生態的運用，理論上來說，我們的平臺如果開放給各個不同的企業，它的充電樁方面的產業就會變成一個智能的充電產業，智能的停車場，酒店里面智能的管理系統，租賃公司有無人交車的管理系統，可以遠程看到所有的用戶充放電的情況。
這是我們平臺方面整體的表現，充電量是大家比較關注的，每天群眾充電樁上有八十多萬度電的使用量，每度電最低五毛錢，每天就是四十萬的收益，這個數字只是我們一年多以來的運營成果。我們相信隨著新能源汽車的不斷普及，這個數字，希望它能變到八百萬度一天。
我們進駐的各個城市占有率都是第一，我們的運營情況也都是全行業的第一，星星充電作為一個剛剛做了三年多的民企，我們和國家電網和普天簽訂了戰略合作協議，相當于這個領域里面，江湖地位已經打下來了，得到了國家的認可。
我剛剛說擁抱互聯網，我們必須要擁抱互聯網，我們發現這個產業里面，如果我們做得更多一點，拋開自己經銷商的身份，我們是不是還能找到盈利水平更高的項目。剛剛那個是重資產的項目，直流充電樁加上安裝費用六萬多，這是成本控制非常好的狀態，你想全國投兩萬個，三萬個是什么代價，我們現在的產品為全國二十多個品牌的主機廠做配套的服務，我們現在是捷豹路虎、特斯拉的服務商，跟其它豪華車品牌也都有良好的合作。
新能源4.0模式我們也在向新的模式轉型，新能源汽車的銷售，應該和傳統汽車有很大的不同，比如我以前就是給這些經銷商，主機廠做營銷方面咨詢的，在第三年做店面銷售咨詢，當時就講六方位繞車，各種績效考核，但是新能源汽車不能這么干，一開始我們借助傳統的營銷模式，1.0模式，我管它叫1.0模式，根本賣不動，因為消費者到店之前想的問題是續航里程夠不夠，充電方不方便，電池質量行不行，他進來你說六方位繞車，繞兩圈他就走掉了，后來我說2.0模式，但是成本太大，不能突出新能源特色，所以我又嘗試了一個三中心，一基地，一平臺的模式，還是不夠。所以我現在建的新能源的店，基本都是4.0模式，就是情感體驗，情景管理，互聯網營銷，其實這里面很多東西，很多內容也都是向在座各位行業的專家學到的，學以致用，我們這一點上，落地的很快，這里面包括盧彥老師，上次聽了你課，回去就落地，我們的落地能力非常強。
2016年很多人沒有看到我，那一年我在全國馬不停蹄跑業務，就做私人充電配套。車賣了以后，消費者首先是問，家里怎么充電，我們圍繞這個需求做了私人充電樁安裝的流程。這個流程被全國很多主機廠采用，現在包括特斯拉等一些主機廠的安裝服務，也是我們在做的。
我今年的重點目標是在全國建十幾個充電的服務團隊，大家如果有興趣，可以和我們一起合作一下，我們服務過的品牌有很多，一開始不是這樣的，消費者感覺這是很大的痛點，覺得你們找的工程隊到我們家里來弄得亂七八糟，現在基本是完成了很規范的一個銷售過程，他們的滿意度高很多。
最后，再分享一點，還可以玩什么新的花樣，新能源要腦洞大開。我們在不斷的在探索，我們發現平臺開放以后，可以和各個行業對接，和攜程互聯互通，和國家電網互聯互通，我們和吃喝玩樂的平臺都可以互聯互通。今天晴光在這兒，就不班門弄斧了，我們在保險也做了很多創新。我們因為有德國保險這個公司，所以我們自己開發了電池延長保修項目。當然電池業務現在幾個主機廠也在和我們合作。另外是融資方面，跟大家分享一下，去年賣的新能源汽車，60%以上是行業用戶，行業用戶最大的需求就是資金的需求，你能解決融資平臺，你就能更好的賣新能源汽車。
再說一下新能源汽車的出行方案，除了私人用戶，還有公共出行，運營出行，公路出行，這是新能源汽車的幾個大的方向。如果你是一個大客戶，萬幫可以給你提供什么呢？我們可以給你提供車端的服務，也可以有樁端的服務、公共的充電、私人的充電服務、定制化的生產配套、定點的安裝、合作建樁，還可以提供平臺服務、嵌入式APP開發，客戶也不用開發平臺了，用星星充電的就行了，二手車業務、移動充電業務等等。如果你是傳統的汽車經銷商，咱們競爭的話，我相信你的壓力會挺大。這是今天的分享，謝謝各位。
